Zielgruppe
Mitarbeiter aus allen Unternehmensebenen, die den Vertrieb als Aufgabe haben
Ziele
Sie lernen Vertriebstechniken und -methoden gezielt einzusetzen
Seminarinhalte
Anforderungsprofil des Verkäufers
- Selbstreflexion
- Verkäuferrolle aus Kundensicht
Kontaktphase
- Terminvereinbarungen
- Besuchsvorbereitung
Informationsphase
- Gesprächseröffnung
- Ermitteln von Kaufmotiv und Bedarf
- Lösungsalternativen anbieten
- Budget und Kompetenzen
Verhandlungsphase
- Die „Ja und?“-Frage
- Nutzenargumentation
- Lösungsalternativen
- Verzögerungstaktik und Einwandsbehandlung
- Den Kunden als Partner gewinnen
Abschlussphase
- Der Entscheidungsprozess
- Aktivitäten während der „Funkstille“
- Abschlusssignale erkennen und nutzen
- Entscheidungshilfen geben
- Kaufwiderstände abbauen
- Abschlussschwächen überwinden
allg. Themen
- aktives Zuhören
- Fragetechniken
- Kommunikationstypen
Methoden
- Einzel- und Gruppenarbeit
- Rollenspiele
- Videoaufzeichnungen
Dauer
1 bis 3 Tage
(je nach Teilnehmerzahl und Themenauswahl)
